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VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

< V. Acceso al mercado Internacional   Fuentes Bibligráficas >

Conclusiones

  • Los principales productores de miel a nivel mundial son China, Argentina, Turquía y Estados Unidos.
  • Los principales exportadores de miel a nivel mundial son Argentina, China y Alemania. 
  • Estados Unidos, Alemania y Japón son los principales importadores de miel a nivel mundial.
  • El 71% de la producción se dirige al mercado local e intermediarios.
  • Según los datos oficiales, la producción nacional se estima en 1,680 TM. Sin embargo, los datos recopilados de 22 productores a nivel nacional reportan una producción estimada de 1,712 toneladas, lo que sugiere que la oferta a nivel nacional está subestimada; esto se debe a que existe mucha economía informal y no se registra toda la producción nacional.
  • La mayoría de los productores no tienen bien determinados sus costos de producción. El promedio del costo de producción fue de Q.380 por quintal.
  • En cuanto a la venta de la producción, el 95% logran vender su producto. Esto significa que casi toda la producción de miel se logra vender y que este mercado ofrece una buena oportunidad para su explotación.
  • Los meses de mayor producción son de diciembre a abril.
  • El 71% de los encuestados venden la miel a granel.
  • Un 78% de los productores no tienen marca o etiqueta.
  • La mayoría de productores no tienen establecido un plan de promoción para su producto.
  • Los resultados de la investigación muestran que existe un mercado nacional que aún no ha sido explotado al 100%. Evidencias de esa falta de explotación pueden ser el uso de productos sustitutos en tiendas de venta de comida rápida y en los supermercados.
  • En la industria de la miel no existe una marca posicionada y reconocida por los consumidores como miel 100% pura, que es el atributo del producto que más valora el consumidor.
  • El margen bruto que existe entre la venta al por mayor (de Q.3.5 la lb) y la venta al detalle (Q.11.36 la lb en promedio), hacen pensar que existe un potencial para explotar el producto y generar una mayor rentabilidad al productor. No obstante, cabe señalar que la presente investigación no llegó a determinar los costos de envasado, etiquetado y distribución.
  • La mayoría de los productores prefieren vender la miel al mercado nacional y no al internacional, ya que pueden obtener un mejor precio con la venta del producto fraccionado (presentaciones de botella), que con la venta al por mayor a intermediaros o exportadores.
  • El nivel de organización de los productores se centra en la fase de producción y en el acopio; falta mucho por hacer en lo referente a la comercialización. Una iniciativa interesante en este campo es la desarrollada por la empresa COMAPI S.A., que está trabajando con un enfoque integral en la comercialización de los productos apícolas.
  • Una limitante a la hora de realizar investigaciones en el tema de la miel y de estimar costos es la diversidad de medidas que se usan en las diferentes zonas. Así, los productores usan la medida de venta a granel en donde la base es el quintal y las toneladas métricas, el censo agropecuario utiliza litros, y a nivel internacional la medida utilizada son los kilogramos. Por otra parte, en las diferentes regiones el tonel usa diferentes medidas según la zona.

Recomendaciones para estrategia de ventas
En producción

  • Capacitación a productores sobre sistemas de control de calidad en los procesos de producción, procesamiento, envasado y almacenado. Existe un vacío en relación a los costos de producción. El profundizar este tema permitirá a los productores definir precios de venta que garanticen márgenes de rentabilidad razonables para ellos. 
  • Capacitación sobre cálculo de costos y organización de la empresa.
  • Elaborar y mantener registros permanentes de la producción y venta de la miel.
  • Formación de redes de producción e intercambio de conocimientos y experiencias.

En comercialización

Promoción del producto:

El equipo de investigación visualiza con un alto potencial el fortalecer el mercado local a través de la promoción del consumo, así como mejorar la calidad y la introducción de envases con marca y etiqueta (Acuerdo Gubernativo Nº 969-99 en su Artículo Nº54, Requisitos de Etiquetado).
Se define como una oportunidad el colocar y mercadear una marca que, mediante un sello de calidad, garantice y respalde la pureza del producto. Es importante que los consumidores tengan la seguridad de estar adquiriendo un producto original y de buena calidad.

Mantener una alta calidad es uno de los aspectos determinantes para posicionar y mantener una marca. La pureza es el factor clave de venta en el caso de la miel y el mismo no ha sido explotado al 100%.

Desarrollo del mercado:

Para activar el mercado local, se sugiere desarrollar los siguientes canales: hoteles, restaurantes, ventas de delicatessen, productos naturistas, entregas a domicilio y ventas en cadenas de comida rápida que utilizan productos sustitutos, como es el caso de McDonald’s.

El desarrollar una presentación pequeña para consumo con panqueques, se ve con alto potencial, al igual que el desarrollo de una presentación para ser usada como endulzante de las bebidas.

Se recomienda que se contacten  empresas de alimentos, farmacéuticas o empresas de cosméticos para la miel y sus derivados. Es aconsejable lograr acuerdos con empresas productoras de alimentos para el desarrollo de productos 100% puros.

Desarrollo del producto:

Es indudable que se hace necesario realizar una inversión en el desarrollo del producto. Al analizar los productos y sus presentaciones, se observa que la industria muestra un bajo nivel de desarrollo, aún en las marcas que se presentan en los supermercados. Se logró detectar, por medio del análisis de las presentaciones y marcas disponibles, que sólo la marca importada hace referencia a que la miel es calidad A. Las marcas nacionales no mencionan la calidad, sólo señalan que es pura, incluso en ocasiones en que según opinión de los consumidores no lo es.

Se visualiza con potencial el integrar una instancia especializada en la comercialización que se dedique al desarrollo del producto para el mercado local. Esto facilitará la diversificación y la inversión en el desarrollo del producto. Para la venta en mercados nuevos es importante atender los siguientes factores:

  • Marca, envase y etiqueta adecuados a los requerimientos de cada país.
  • Ofrecer el producto en forma constante y en volúmenes requeridos por los importadores.
  • Buen servicio y cumplimiento en los tiempos de entrega.
  • Forjar lazos comerciales a largo plazo con importadores.
  • Definir el nicho de mercado a que va dirigido el producto, e implementar una estrategia de mercadeo orientada a capturar el mercado seleccionado.
  • Mantenerse informado sobre el mercado y hacer una adecuada promoción del producto.
  • Cumplir con los estándares de calidad aplicados en los mercados internacionales.
  • Implementar estrategias publicitarias orientadas a ofrecer el valor agregado que los clientes buscan en el producto: salud, nutrición, pureza.

Por las limitantes para conocer los costos de producción, la presente investigación no llegó a determinar los márgenes de ganancia de las ventas a granel y al detalle. Sin embargo, se logró captar la opinión de los productores sobre los precios internacionales y ésta es que  generan menor ganancia. Por tal razón, se recomienda profundizar en el tema de costos y márgenes e invertir más en el desarrollo del mercado local, con el objetivo de obtener mayores márgenes de ganancia. Para ello se recomiendan las siguientes acciones:

  • Formular planes de  comercialización para ingresar a nuevos mercados.
  • Identificar necesidades de mercado mediante estudios puntuales.
  • Segmentar los mercados y seleccionarlos (se debe averiguar en qué mercados existen mejores ventajas y oportunidades).
  • Mantener constancia y comunicación con los clientes, realizando estudios de mercado orientados a conocer los gustos y preferencias de los clientes.

Mercado Internacional:

A nivel internacional, existe una oportunidad en los mercados de Estados Unidos gracias al Tratado de Libre Comercio, ya que la miel está exenta de impuestos arancelarios y en el mercado europeo también está exenta gracias al SGP PLUS (la miel guatemalteca también entraría con un arancel del 0%). No obstante, los mercados son cada vez más exigentes en cuanto al cumplimiento estricto de las normas y regulaciones internacionales.

El potencial del mercado internacional se visualiza en la venta a granel en los mercados FLO y en las ventas a intermediarios. El desarrollar y posicionar una marca propia demandaría inversiones altas y un desarrollo tecnológico que la industria no tiene a la fecha.

Puede existir potencial en desarrollar marcas y empacado para la miel y/o maquilar para marcas que se encuentran adecuadamente posicionadas en los mercados internacionales.  

  1. Para poder competir en mercados internacionales, es necesario asistir a ferias internacionales con el fin de dar a conocer el producto y establecer contactos y canales de distribución. Para ello se recomienda hacer un plan de participación y material escrito, como trifoliares o folletos, que tengan información sobre el producto, sus características y precios. Se sugiere el envío de muestras a posibles compradores de miel o productos derivados, como polen y propóleos (ver el Anexo 5).
  1. Se aconseja a los productores que tengan un sólo producto que diversifiquen su producción con otros derivados de la miel como polen, propóleos, jalea, entre otros. Esto ofrecerá la oportunidad de ingresar a nuevos mercados, como el de la industria medicinal alternativa, cosméticos y nutrición.

En organización

  1. Se recomienda fortalecer las iniciativas de organización, a efecto de poder influir en políticas nacionales que propicien la inversión en el desarrollo de la industria apícola a nivel nacional. Sin una inversión en el desarrollo del producto es muy difícil que se logre aumentar el consumo a nivel nacional.
  2. El equipo de investigación considera con potencial las iniciativas de la Cadena Nacional Apícola, en términos de desarrollar una campaña para aumentar el consumo de miel a nivel nacional; sin embargo, esa campaña debe de ir acompañada por políticas de apoyo al sector y por el desarrollo del producto.
  3. Se visualiza con potencial el desarrollar una empresa consolidadora que se especialice en la comercialización del mercado local, y que cuente con participación accionaria de las instancias organizadas de productores. 

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