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MISIONES COMERCIALES

Misiones Comerciales

Concepto De Misiones Comerciales

Son viajes colectivos realizados a un mercado objetivo, por varias empresas de un mismo sector o diferentes sectores.


  • Con la finalidad de entrar en contacto directamente con la distribución, para dar a conocer la oferta sectorial o multisectorial,
  • Profundizar en el conocimiento de la demanda y la estructura de la distribución 
  • Valorar las posibilidades reales de sus productos

Tipos De Misiones Comerciales

Directas e Inversas
Misiones Comerciales Directas

  1. Misiones Estudio
  2. Misiones Exposición
  3. Misiones de Venta

Misiones Comerciales Inversas

  1. De Compradores
  2. De Prescriptores de Opinión

Misiones Comerciales Directas

Misiones Comerciales Directas:

Estas se realizan por un grupo de empresas de un mismo sector o de diferentes sectores a un potencial mercado objetivo.

Misiones De Estudio:

Son viajes realizados a un mercado potencial por un número reducido de empresas representativas de un sector que esperan  analizar las posibilidades comerciales de la oferta sectorial en el mismo.

Misiones De Venta:

Se realizan con el fin de dar a conocer productos con posibilidades de ser exportados al mercado de interés y con el objetivo de cerrar contratos en el futuro inmediato.

Misiones Exposición:

Esta se realiza con la presentación in situ de los productos de las empresas. Estas son habituales en sectores como la bisutería, joyería, calzado, marroquinería y en algunos sectores donde el transporte de la mercadería no supone una limitación.

Misiones Comerciales Inversas

Las misiones Inversas dan a conocer la oferta nacional a profesionales extranjeros y compradores potenciales mediante visitas a las zonas y centros de producción y Ferias nacionales representativas del sector del que se trate.

Tipos de Misiones Comerciales Inversas

De Compradores

Importadores y Distribuidores: cuya intención es conocer la oferta nacional con el fin de establecer relaciones comerciales.

De Prescriptores de Opinión:

Profesionales del sector, no involucrados directamente en la comercialización  (gastrónomos, decoradores y periodistas especializados), cuya autorizada opinión influye en la decisión de compra.

Objetivos de la Misión Comercial

  1. Conocer las características de producción y distribución en el mercado.
  2. Colocar los productos en nuevos mercados.
  3. Posicionar el producto en un mercado determinado.
  4. Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y fortalecer la presencia de las empresas y sus productos dentro de un ámbito global.

¿Por qué participar en una Misión Comercial?

  1. Constituye un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.
  2. Permite Presentar Productos y Servicios.
  3. Se puede realizar la observación de los competidores.
  4. Facilita el contacto directo con una gran gama de compradores profesionales.
  5. Identificación de fortalezas y debilidades para competir en el mercado.
  6. Experiencia empresarial.
  7. Es un importante mecanismo para realizar contactos e iniciar negocios  con potenciales compradores.
  8. Permite realizar labores de inteligencia comercial.
  9. Permite ampliar las cuotas del mercado, fortalecer vínculos con sus actuales clientes y captar a nuevos o potenciales compradores.

Durante el Desarrollo de la Misión  tener en Cuenta:

Objetivos De La Negociación:

Captar el interés del potencial comprador.

  • Remarque las características distintivas de su empresa.
  • Características de su producto.
  • Capacidad potencial de su producción.
  • La calificación de su personal.

SI

NO

Vístase de acuerdo a la ocasión

No considere una misión comercial como una vacación   o incentivo

Demuestre atención y entusiasmo

Evite hablar por teléfono durante su cita de negocios

Atienda a los medios de comunicación, facilite material promocional a la Oficina de Prensa.  Designe si le es posible una persona encargada de ello.

No subestime a ningún visitante

Sea educado, cortes y puntual.

No tome asiento en ausencia de contrapartes.

En horarios flexibles, realice visitas a tiendas, supermercados o lugares  de interés para estudiar a la competencia

No sea demasiado agresivo

Tenga identificados los productos y realice una excelente presentación de los mismos.

Leer, fumar y comer en la mesa de negociación

Sea activo y tenga iniciativa

Dejar problemas e inquietudes sin resolver

Tenga una presentación preestablecida de la empresa.

Utilizar palabras chocantes o groseras

Conozca las necesidades de sus clientes potenciales.

 

Ser claros en los ingredientes de que está integrado el producto.

 

Actitudes Durante Una Misión Comercial

PUNTUALIDAD

La puntualidad es el primer símbolo de seriedad de su empresa.  No la menosprecie como un detalle sin importancia.
Estar por lo menos cinco minutos antes en su cita.

Si ve que va  ha llegar tarde a una cita, efectúe una llamada telefónica con la máxima antelación posible.

Vestimenta

La vestimenta a utilizar depende del país que se visite.  Por ejemplo, durante    la misión comercial a Belice se indicó a los empresarios que vistieran  de   pantalón  y camisa de vestir casual.

En la misión comercial a Colombia, se indicó que la vestimenta debe ser formal,  de traje completo, para llevar a cabo las citas de negocios.

El Lenguaje:

En el caso del mismo idioma (el español), no habría ningún problema, la entrevista se puede realizar sin intérprete.
En el caso de otro idioma, resultaría adecuado el contratar los servicios de un intérprete para asistir a las reuniones de negocios.

Aunque se tenga la seguridad de que el interlocutor hablará perfectamente y no tendría dificultad en entendernos,  hay que tener presente que esta persona se sentirá forzada a hablar en un lenguaje que no es el suyo propio.

Intercambio De Tarjetas Personales

Este es el primer paso en toda reunión de negocios.

Generalmente, es la persona de más categoría de la empresa anfitriona la que comienza a entregar su tarjeta a los representantes de la empresa invitada, iniciando por la mayor categoría.

Luego, proceda a colocarla delante suyo de modo que refleje la posición en la mesa de sus interlocutores.  Le será útil para tener referencia del nombre y cargo de sus interlocutores.

No doble o juegue con las tarjetas personales durante la negociación.

Inicio de la Negociación

Nunca empiece directo al grano.

Es conveniente hacer previamente algún comentario referente al clima, comentar sus primeras impresiones sobre el país visitado, etc.

No trate de forzar a sus interlocutores a cerrar alguna operación en su  primera visita.
Las decisiones siempre se toman por consenso, se intenta convencer a  todos los departamentos involucrados en la decisión.

Actitud Personal En La Negociación

Muéstrese cordial y agradable.

Son sumamente importantes las relaciones personales, para el establecimiento  de los lazos comerciales.

Las contrapartes comerciales, no sólo analizan sus productos o su empresa,   sino también la persona o personas que  los representan.

Muestre una actitud profesional.

Debe tomar nota en el cuaderno  de los aspectos más destacados de la entrevista y adjuntar la tarjeta de visita.  Así, le será fácil recordar la reunión.

Si no le ha sido posible tomar notas, hágalo inmediatamente después de la reunión realizada, haciendo referencia a los aspectos más destacables de la misma.

Preguntas Sobre Su Empresa

Los interlocutores querrán conocer:

  • Dimensión de su empresa (grande, mediana, pequeña).
  • Experiencia en el sector (cuantos años tienen de estar en el mercado).
  • Su estado financiero.
  • El nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (a quién le venden).
  • Tenga en cuenta que las contrapartes no van a tomar decisiones inmediatamente.
  • Conviene realzar los aspectos más sobresalientes y trate de restar importancia a los que pueden resultar negativos.
  • En todo caso, lo más conveniente es invitarles a visitar su empresa e instalaciones.

NOTA: Las empresas investigarán por su cuenta todos los detalles sobre su empresa.

Muestre interés por su Interlocutor

Sienta curiosidad sobre la estrategia que abordarían para introducir sus productos.

El nivel de ventas que podría alcanzar.

Las ventajas y los defectos que perciben en sus productos.

La manera de mejorarlos aún más.

Los cambios futuros que podrían influir en su comercialización y el modo de anticiparse a ellos y hacer modificaciones

Negociación De Precios

En una negociación inicial no es muy frecuente que se produzcan regateos o duras negociaciones en cuanto a precios.
Fije sus precios de un modo flexible y añada que sería posible rebajarlos en   función del volumen de los pedidos, por ejemplo.

Si le siguen insistiendo en que es un precio alto o señalan inconvenientes para su comercialización en estas condiciones,  postergue la negociación diciendo que es cuestión que usted y su equipo debe estudiar detenidamente.

Agradecimiento

Agradezca la atención prestada durante la negociación.

Ofrézcase para proporcionar todo tipo de información adicional tras esta primera entrevista.

Reitere su ofrecimiento de visita personal a su empresa.

Despedida

No olvidar nunca recoger las tarjetas personales de sus interlocutores.

Es recomendable que las guarde en un tarjetero adecuado o pegarlas en el cuaderno de negocios.

Nunca en los bolsillos.