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Plan de Marketing de exportación

Plan de Marketing de exportación (PME)

La mayoría de emprendedores no se inclinan a la planeación, debido a que la clasifican con una baja prioridad con respecto a los problemas del día a día. El 70% de todas las empresas en el mundo tienen un mal sistema de planificación, particularmente las PYMES. En las economías desarrolladas, la planificación no siempre es parte de la cultura local, cuando la visión de corto plazo puede conducir al oportunismo.

La planificación es la tarea principal de la administración –ahí donde la visión estratégica y los elementos operacionales se unen, y se traducen en acción. La administración sabe a donde debe ir compañía en el futuro, la gerencia conoce la compañía y es informada del estado del negocio de manera frecuente, a menudo a diario. La Gerencia es responsable de proveer recursos pero principalmente proveer la dirección (como las nuevas directivas de ISO postulan).  Sin embargo, la metodología de planificación debe ser una de las herramientas mas importantes de la gerencia.

Enfocándonos en los negocios internacionales, la planificación es un instrumento esencial, porque la estrategia e implementación están separados por una larga distancia. Estos productos están diseñados y fabricados en el país de origen, sus ventas  (post ventas, seguimiento) están ocurriendo en el exterior. Esta distancia puede conducir a errores. Cuando la distancia es grande, la administración no puede resolver problemas en el punto. Esto es simplemente muy lejano. Entonces la administración debe pensar hacia adelante, intentando prever que ocurrirá, que puede o no puede pasar para evitar tales errores. Los consumidores no esperan menos que esto. Un buen sistema de planificación es vital para las exportaciones.

Como se explico anteriormente, todos los instrumentos para hacer negocios en el exterior deben estar juntos, combinados en un “mix” que nos lleve a la óptima y efectiva salida de la compañía. Un plan de marketing de exportaciones hace apenas esto. También sirve para tener confiabilidad y un pronóstico en un largo periodo de tiempo y provee un costo estimado (y ganancias, cuando se calcula la viabilidad).

La característica llamativa de un PME es la secuencia cronológica de las actividades requeridas para preparar la empresa para la exportación.

El propósito del plan de Marketing de exportaciones es:

  • Tener todos los instrumentos de mercadeo relevantes junto e un “mix”  productivo
  • Dar la dirección para todas las actividades planificadas para tener un efecto óptimo.
  • Tener una estimación de cuando se deber realizar las actividades. Este calendario muestra la secuencia lógica. Lo mismo aplica para conocer  en que momento se tendrán resultados. Esto facilita una buena administración y la toma de decisiones;
  • Tener una Estimación cuanto van costar las actividades y el orden en que se debe tener dinero disponible si fuera necesario.
  • Estimar la viabilidad, deduciendo todos los costos de las ganancias para establecer si los resultados valen estos costos.

La función del plan es:

  • Informar a todas las personas involucradas para alcanzar los objetivos de la operación de exportación;
  • Para darles las instrucciones especificas referente a cual será su contribución  en las actividades de  la exportación.
  • Proporcionar cierta justificación por el dinero que se invertirá en el proceso de exportación. Esta justificación tiene la intención de convencer a los directores y propietarios de la compañía.

El formato para el Plan de Marketing de Exportaciones (PME)

  • El plan de marketing debe estar en forma escrita (Si utiliza un software para la planificación el plan de marketing de exportaciones debe estar incluido en él).  Partes del PME ser distribuido selectivamente dentro de la compañía y sus socios de negocios;
  • El plan debe ser corto, efectivo, exacto  y completo. No es un manual o una historieta. Básicamente, es un conjunto de instrucciones, respaldado por analisis y consideraciones lógicas.

Plan De Marketing de exportación: Contenido General

Estructura

  1. Information general
    1. Fortalezas y debilidades de la organización
    2. Analisis corporativo obtenido de la auditoria de la empresa
    3. Rendimiento actual
    4. “Razones” (argumentos y consideraciones) para la toma de desición de internacionalizarse
  2. Match Producto / mercado (o combinación)
    1. Específicamente que producto se ha seleccionado para ser vendido en el mercado extranjero; incluyendo el motivo de la selección del producto y el mercado.
  3. Objetivos
    1. Objetivos de comercialización
    2. Objetivos financieros (ganancia/contribución)
    3. Calculo de viabilidad (1 a 3 años)
  4. Recursos
    1. Marketing mix (Instrumentos)
    2. Soporte organizacional requerido.
    3. Asistencia de otras empresas
    4. Costo total
  5. Plan de acción
    1. Descripción de las tareas de la organización
    2. Plan de proyecto y cronograma